Verhandeln ist ein erlernbares Handwerk. Diese zentrale Botschaft durchzieht das gesamte vorliegende Buch dreier international renommierter Verhandlungsexperten mit dem Untertitel Messbar bessere Ergebnisse erzielen. Das Ergebnis ist ein hilfreicher Werkzeugkoffer, der weit über gängige Ratgeber hinausgeht und Verhandlungsführung als systematischen, messbaren Prozess begreifbar macht. Drei klar definierte ineinandergreifende Prinzipien werden als Basis für eine erfolgreiche Verhandlung herausgestellt.
Die systematische Vorbereitung steht am Anfang jeder guten Verhandlung. Es wird detailliert gezeigt, wie man durch klare Zieldefinition und insbesondere durch die Bestimmung der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) eine solide Ausgangsbasis schafft. Diese strukturierte Analyse aller relevanten Faktoren (von Interessen über Machtverhältnisse bis zu möglichen Optionen) verwandelt diffuse Erwartungen der Verhandler in konkrete Strategien des Verhandelns.
Die Interessenorientierung bildet das Herzstück der dargelegten Verhandlungs-Methodik. Statt sich in starren Positionen zu verlieren, wird der Blick auf die tieferliegenden Bedürfnisse aller Beteiligten gelenkt. Dieser Perspektivenwechsel eröffnet den Raum für Win-Win-Lösungen, die einen echten Mehrwert für alle Parteien schaffen. Dieses Vorgehen entfaltet gerade auch in komplexen Verhandlungssituationen seine Stärke.
Die H.A.L.T.E.-Strategie schließlich adressiert die oft vernachlässigte psychologische Dimension: Höflich bleiben, Akzeptieren, Lächeln, Steuern und Ehren. Diese fünf Prinzipien hilft den Verhandelnden, auch in angespannten Momenten die innere Haltung zu bewahren. Besonders wertvoll ist hier die Betonung des aktiven Zuhörens und des Überwindens der oft wirksamen Empathie-Barriere. Damit kommen konkrete Fähigkeiten in den Blick, die für einen nachhaltigen Vertrauensaufbau unerlässlich sind.
Was dieses Buch auszeichnet, ist die gelungene Balance zwischen theoretischem Fundament und praktischer Anwendbarkeit. Die vorgestellten Methoden basieren auf aktueller Forschung und der langjährigen Erfahrung der Autoren mit Tausenden von Verhandlungsprofis weltweit. Dennoch bleibt das Werk in allen Passagen praxisorientiert und vermittelt nur so viel Theorie, wie für die erfolgreiche Umsetzung notwendig ist.
Besonders hervorzuheben ist der ganzheitliche Ansatz: Neben Strategie und Taktik finden auch die psychologische Komponente und die innere Einstellung gebührend Raum. Dieser umfassende Blick auf die Verhandlungsführung hebt das Buch von eindimensionalen Technik-Ratgebern deutlich ab.
Der Titel verspricht messbar bessere Ergebnisse. Das Lesen des Buches löst dieses Versprechen ein. Es beleuchtet nicht nur die Verhandlung selbst, sondern auch die oft unterschätzten Phasen der Ergebnisbewertung und der Gestaltung einer tragfähigen „Brücke in die Zukunft” mit dem Verhandlungspartner.
Zug um Zug verhandeln richtet sich insbesondere an Führungskräfte und Verhandlungsprofis, die ihre Kompetenzen auf wissenschaftlicher Basis verfeinern möchten. Auch für alle, die im Berufs- oder Privatleben regelmäßig verhandeln und dabei nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen wollen, bietet das Werk wertvolle Impulse. Voraussetzung ist allerdings die Bereitschaft, Verhandlungen als kooperativen Prozess der Lösungsfindung zu begreifen und nicht als konfrontativen Kampf.
Insgesamt ist das Buch ein gut strukturierter, nachvollziehbar formulierter, wissenschaftlich fundierter Ratgeber, der den Lesenden die eigene Verhandlungspraxis grundlegend zu überdenken anregt. Die Autoren vermitteln das Rüstzeug, um Vertrauen in die eigene Kompetenz zu entwickeln und Verhandlungen strategisch so zu gestalten, dass sie zu maximalen Möglichkeiten führen. Wer erfolgreich, ethisch und nachhaltig verhandeln möchte, findet hier einen unschätzbaren Begleiter. Vorausgesetzt wird dafür lediglich eine Bereitschaft zur intensiven Auseinandersetzung mit der Materie voraussetzt.
Daher ist das Buch sehr empfehlenswert für alle, die Verhandeln als erlernbare Kompetenz verstehen und systematisch verbessern möchten.
Lempereur, A./Colson, A./Winheller, A. (2025):
Zug um Zug verhandeln.
Messbar bessere Ergebnisse erzielen
Frankfurter Allgemeine Buch
ISBN:978-3-96251-217-0